Linguagem Corporal – Vendas

Princípios da Linguagem Corporal
O que levar em consideração na leitura:

Tem que se levar em consideração os gestos que são básicos das pessoas. Além disso, cada gesto não deve ser interpretado isoladamente, o que vale é o conjunto de sinais. Somente depois de observar por algum tempo a pessoa é que pode se ter uma ideia de qual é sua linha de base e quais são seus comportamentos normais.

Como fazer a interpretação da linguagem corporal:
A linguagem corporal é muitas vezes mais precisa do que a linguagem verbal. Isso porque é controlada por impulsos inconscientes, ou seja, não temos domínio. É preciso ter em mente que toda a linguagem corporal deve ser interpretada com cuidado.

Você sabe ler seus clientes?
Sinais: O cliente está todo o tempo emitindo sinais não verbais que são úteis na hora de finalizar uma venda.
Atenção: O bom vendedor fica atento aos sinais e dependendo do que vê, altera seu próprio comportamento, sabe a hora de falar ou de calar e pergunta o que o cliente senta ou pensa.
Fechar a venda: Uma outra dica é perceber o momento que o cliente comprou seu produto/serviço e rapidamente fechar a venda. Não precisa mais ficar falando sobre seu produto.

Abordagem – Diferenças entre Homens e Mulheres
Veja algumas diferenças entre homens e mulheres.

  • De preferência as mulheres devem ser cumprimentadas de frente. Para os homens essa posição significa desafio.
  • No caso dos homens, o melhor é abordá-los pela lateral, postura que para as mulheres gera desconfiança.
  • A abordagem deve ser feita somente quando o cliente demonstrar que quer ajuda. O gesto mais comum que evidencia isso é olhar para os lados, ficando claro que está procurando algo.

Estabelecer Rapport
Sabia que existem algumas técnicas para se fazer o rapport?

  • Rapport é uma palavra de origem francesa que significa “relação”.
  • Durante o processo de vendas, o rapport cria uma relação de confiança e harmonia, e com isso o cliente fica mais aberto a trocar informações e sugestões com o vendedor.
  • É uma das técnicas mais fundamentais na área de vendas, pois é usada para construir relacionamentos com as pessoas de forma rápida.

Espelhamento

  • O espelhamento é “copiar” o comportamento do seu cliente, de forma sutil e respeitosa, não é uma caricatura.
  • Inconscientemente isso faz com que a pessoa se sinta reconhecida e sente que você se interessa por ela.
  • O espelhamento cria sentimentos positivos tanto em você quanto nos outros.
  • Se o cliente sentar, o vendedor se senta, criando intimidade e deixando-o mais à vontade.

Sintonização da voz

  • Essa técnica usa a voz para estabelecer sintonia com o cliente.
  • Para isso é preciso prestar atenção no seu cliente e então seguir o modelo de voz dele, a velocidade da fala, mais alto ou mais baixo.
  • Em seguida pode ir alterando a forma como falamos para então liderar (ou seja, influenciá-lo).
  • Observar se ele está acompanhando, caso contrário, faça novamente a sintonização.

Ajuste de linguagem

  • Por último, o ajuste de linguagem é o espelhamento de palavras utilizadas, conteúdo e o significado do que foi dito.
  • É quando você utiliza frases do seu cliente.
  • O ideal é usar palavras idênticas ao do cliente, seguindo a mesma ordem, mas acrescentando algumas opiniões pessoais logo em seguida, o que é chamado de “eco inteligente”.
  • Evite o efeito papagaio, ou seja, repetir de forma óbvia.

Dicas para vender mais e melhor:

  • A técnica do espelhamento aumenta em até 5 vezes as chances das duas partes chegarem a um acordo.
  • Oferecer de 5 a 10 opções ao cliente, mais do que isso ele acha a escolha frustrante.
  • Ressaltar a popularidade do produto e quem já comprou. Geralmente as pessoas seguem a maioria.
  • A explicação tem um fator evolutivo: quem segue um grupo tem mais chances de ser socialmente aceito.

Exemplos de Linguagem Corporal
O mais importante é manter uma coerência.
Como agir quando perceber esses gestos: o atendente deve interpretar estas atitudes e, se for o caso, ajustar seu desempenho a cada tipo de cliente.

Sinais positivos:

  • Postura tranquila
  • Sorriso
  • Olhar nos olhos
  • Corpo inclinado para frente (significa que o cliente está receptivo)
  • Se ao falar mantêm as mãos abertas e as palmas para cima, demonstra sinceridade e abertura
  • Inclinar ou virar a cabeça na direção significa interesse
  • Inclinar-se para frente é sinal de que está receptivo

Sinais negativos:

  • Tensão facial
  • Distração
  • Desviar o olhar
  • Agitação
  • Afastar-se é sinal de que algo o perturba ou não está compreendendo os argumentos do vendedor
  • Cruzar braços ou pernas é um sinal de barreira
  • Outro sinal com esse sentido é passar a mão no rosto
  • Ao olhar para vários lugares é porque a pessoa perdeu o interesse

Outros exemplos:

  • Quando o cliente coloca as mãos nas maçãs do rosto: avaliação, está pensando;
  • Se coça ou toca o nariz ao falar: está em dúvida;
  • Se tocar ou coçar o nariz vem acompanhado de olhos fechados é resultado de uma avaliação negativa;
  • Sentar com as mãos atrás da cabeça: se sente confiante e superior.
  • Coçar o queixo: a pessoa está pensando;
  • Puxar ou coçar a orelha: está indeciso;
  • Olhar para vários lugares demonstra que a pessoa perdeu o interesse no assunto (mas olhar fixamente significa o contrário);
  • Se sua cliente está em dúvida se vai finalizar a compra, basta observar: se a bolsa dela está solta à frente do corpo é um sinal positivo.
  • Já quando a bolsa está agarrada nos braços é pouco provável.

5 comentários

  1. Willian

    Excelentes dicas. Valeu.

  2. Wellington

    Muito interessante!

  3. KHRYS

    MUITO BOM,

  4. lucia ourives

    gostei muito das dicas, isso vai me ajudar a lidar melhor com meus clientes.

  5. Valdir Fraga

    Excelente, muito bom para a praticar no dia a dia.

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