Tem que se levar em consideração os gestos que são básicos das pessoas.
Além disso, cada gesto não deve ser interpretado isoladamente, o que vale éo conjunto de sinais. Somente depois de observar por algum tempo a pessoaé que pode se ter uma ideia de qual é sua linha de base e quais são seuscomportamentos normais.
Como fazer a interpretação
da Linguagem Corporal
A linguagem corporal é muitas vezes mais precisa do que a linguagem verbal.
Isso porque é controlada por impulsos inconscientes, ou seja, não temosdomínio. É preciso ter em mente que toda a linguagem corporal deve serinterpretada com cuidado.
Você sabe como fazera leitura daLinguagem Corporal?
O bom vendedor fica atentoaos sinais e dependendo doque vê, altera seu própriocomportamento, sabe ahora de falar ou de calar epergunta o que o clientesenta ou pensa.
O cliente está todo o tempoemitindo sinais não verbaisque são úteis na hora definalizar uma venda.
Uma outra dica é perceber omomento que o clientecomprou seuproduto/serviço erapidamente fechar a venda.Não precisa mais ficarfalando sobre seu produto.
•O espelhamento é “copiar”ocomportamento do seu cliente, de formasutil e respeitosa, não é uma caricatura.
•Inconscientemente isso faz com que apessoa se sinta reconhecida e sente quevocê se interessa por ela.
•O espelhamento cria sentimentos positivostanto em você quanto nos outros.
•Se o cliente sentar, o vendedor se senta,criando intimidade e deixando-o mais àvontade.
Sintonização da voz
•Essa técnica usa a voz para estabelecersintonia com o cliente.
•Para isso é preciso prestar atenção no seucliente e então seguir o modelo de vozdele, a velocidade da fala, mais alto oumais baixo.
•Em seguida pode ir alterando a formacomo falamos para então liderar (ou seja,influenciá-lo).
•Observar se ele está acompanhando, casocontrário, faça novamente a sintonização.
Rapport
•Rapport é uma palavra de origem francesaque significa “relação”.
•Durante o processo de vendas, o rapportcria uma relação de confiança e harmonia,e com isso o cliente fica mais aberto atrocar informações e sugestões com ovendedor.
•É uma das técnicas mais fundamentais naárea de vendas, pois é usada paraconstruir relacionamentos com as pessoasde forma rápida.
Ajuste de linguagem
•Por último, o ajuste de linguagem é oespelhamento de palavras utilizadas,conteúdo e o significado do que foi dito.
•É quando você utiliza frases do seu cliente.
•O ideal é usar palavras idênticas às docliente, seguindo a mesma ordem, masacrescentando algumas opiniões pessoaislogo em seguida, o que é chamado de “ecointeligente”.
•Evite o efeito papagaio, ou seja, repetir deforma óbvia.
Estabelecer Rapport
Sabia que existem algumastécnicas para se fazer orapport?
•A técnica do espelhamento aumenta em até 5 vezes as chances das duas partes chegarema um acordo.
•Oferecer de 5 a 10 opções ao cliente, mais do que isso ele acha a escolha frustrante.
•Ressaltar a popularidade do produto e quem já comprou (geralmente as pessoas seguem amaioria).
•A explicação tem um fator evolutivo: quem segue um grupo tem mais chances de sersocialmente aceito.
•A técnica do espelhamento aumenta em até 5 vezes as chances das duas partes chegarema um acordo.
•Oferecer de 5 a 10 opções ao cliente, mais do que isso ele acha a escolha frustrante.
•Ressaltar a popularidade do produto e quem já comprou (geralmente as pessoas seguem amaioria).
•A explicação tem um fator evolutivo: quem segue um grupo tem mais chances de sersocialmente aceito.
•Permanecer em silêncio enquanto o cliente falapara prestar atenção no que ele diz.
•Mas não fique em silêncio muito prolongado,pois demonstra que você está distraído.
•Evite gestos não verbais que criam barreiras,como mãos no bolso ou braços cruzados.
Dicas para atender melhor ocliente
•Lembrar de manter uma distância do seu cliente,facilita para que ele se sinta mais à vontade.
•Fazer contato visual demonstra que você sepreocupa com o cliente, que presta atenção nele.
•Aqui vale o bom senso, encarar demais tambémpode fazer com que ele se sinta incomodado.
Dicas para atender melhor ocliente
•Deixar que o cliente fale primeiro, pois é a partirdisso que você vai perceber qual é seu tipo, se émais detalhista, tímido, expansivo.
•Com essas informações você vai estabelecer amelhor abordagem.
Dicas para atender melhor ocliente
•Não fique mais do que trinta segundos semperguntar algo ao cliente ou solicitar umcomentário.
•Controle a ansiedade para não falar o tempointeiro.
Dicas para atender melhor ocliente
•Olhar para os olhos do cliente, não se distraircom a tela de um computador, revista ouqualquer outra coisa.
•Muitas vendas deixam de ser concretizadas porfalta de olhar nos olhos.
Dicas para um melhor atendimento
Veja abaixo algumas dicaspara atender melhor.
Procure não deixar o cliente de costas paraespaços abertos ou para uma janela com vistapara a rua. Isso faz com que a pulsação deleaumente e tende a deixá-lo nervoso.
A evolução explica: os homens pré-históricosolhavam para trás para checar se haviapredadores àespreita.
Procure não deixar o cliente de costas paraespaços abertos ou para uma janela com vistapara a rua. Isso faz com que a pulsação deleaumente e tende a deixá-lo nervoso.
A evolução explica: os homens pré-históricosolhavam para trás para checar se haviapredadores àespreita.