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Módulo: Linguagem Corporal em Vendas
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Linguagem Corporalem Vendas
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O que levar em consideração na leitura
Tem que se levar em consideração os gestos que são básicos das pessoas.
Além disso, cada gesto não deve ser interpretado isoladamente, o que vale éo conjunto de sinais. Somente depois de observar por algum tempo a pessoaé que pode se ter uma ideia de qual é sua linha de base e quais são seuscomportamentos normais.
Como fazer a interpretação
 da Linguagem Corporal
A linguagem corporal é muitas vezes mais precisa do que a linguagem verbal.
Isso porque é controlada por impulsos inconscientes, ou seja, não temosdomínio. É preciso ter em mente que toda a linguagem corporal deve serinterpretada com cuidado.
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Você sabe como fazera leitura daLinguagem Corporal?
Princípios da Linguagem Corporal
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bom vendedor fica atentoaos sinais e dependendo doque vê, altera seu própriocomportamento, sabe ahora de falar ou de calar epergunta o que o clientesenta ou pensa.
O cliente está todo o tempoemitindo sinais não verbaisque são úteis na hora definalizar uma venda.
Uma outra dica é perceber omomento que o clientecomprou seuproduto/serviço erapidamente fechar a venda.Não precisa mais ficarfalando sobre seu produto.
Sinais
Fechar a Venda
Atenção
Você sabe ler seus clientes?
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A abordagem deve ser feita somente quando o cliente demonstrar que quer ajuda. 
O gesto mais comum que evidencia isso é olhar para os lados, ficando claro que está procurando algo.
No caso dos homens, o melhor é abordá-los pela lateral, postura que para as mulheres gera desconfiança.
De preferência as mulheres devem ser cumprimentadas de frente. 
Para os homens essa posição significa desafio.
Abordagem - Diferenças entre Homens e Mulheres
Veja algumas diferençasentre homens e mulheres.
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Espelhamento
espelhamento é “copiar” ocomportamento do seu cliente, de formasutil respeitosanão é uma caricatura.
Inconscientemente isso faz com que apessoa se sinta reconhecida sente quevocê se interessa por ela.
espelhamento cria sentimentos positivostanto em você quanto nos outros.
Se cliente sentar, vendedor se senta,criando intimidade deixando-o mais àvontade.
Sintonização da voz
Essa técnica usa voz para estabelecersintonia com cliente.
Para isso é preciso prestar atenção no seucliente então seguir modelo de vozdele, velocidade da fala, mais alto oumais baixo.
Em seguida pode ir alterando formacomo falamos para então liderar (ou seja,influenciá-lo).
Observar se ele está acompanhandocasocontrário, faça novamente sintonização.
Rapport
Rapport é uma palavra de origem francesaque significa relação”.
Durante processo de vendas, rapportcria uma relação de confiança harmonia,com isso cliente fica mais aberto atrocar informações sugestões com ovendedor.
É uma das técnicas mais fundamentais naárea de vendaspois é usada paraconstruir relacionamentos com as pessoasde forma rápida.
Ajuste de linguagem
Por último, ajuste de linguagem é oespelhamento de palavras utilizadas,conteúdo significado do que foi dito.
É quando você utiliza frases do seu cliente.
ideal é usar palavras idênticas às docliente, seguindo mesma ordemmasacrescentando algumas opiniões pessoaislogo em seguida, que é chamado de “ecointeligente”.
Evite efeito papagaioou seja, repetir deforma óbvia.
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Estabelecer Rapport
Sabia que existem algumastécnicas para se fazer orapport?
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técnica do espelhamento aumenta em até vezes as chances das duas partes chegaremum acordo.
Oferecer de 10 opções ao cliente, mais do que isso ele acha escolha frustrante.
Ressaltar popularidade do produto quem já comprou (geralmente as pessoas seguem amaioria).
explicação tem um fator evolutivoquem segue um grupo tem mais chances de sersocialmente aceito.
técnica do espelhamento aumenta em até vezes as chances das duas partes chegaremum acordo.
Oferecer de 10 opções ao cliente, mais do que isso ele acha escolha frustrante.
Ressaltar popularidade do produto quem já comprou (geralmente as pessoas seguem amaioria).
explicação tem um fator evolutivoquem segue um grupo tem mais chances de sersocialmente aceito.
Dicas para vender mais e melhor:
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Rapport
Veja mais informaçõessobre como construirrapport com seucliente!
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Sinais negativos
Tensão facial;
Distração;
Desviar olhar;
Agitação;
Afastar-se é sinal de que algo perturba ou nãoestá compreendendo os argumentos dovendedor;
Cruzar braços ou pernas é um sinal de barreira;
Outro sinal com esse sentido é passar mão norosto;
Ao olhar para vários lugares é porque pessoaperdeu interesse.
Sinais positivos
Postura tranquila;
Sorriso;
Olhar nos olhos;
Corpo inclinado para frente (significa que ocliente está receptivo);
Se ao falar mantêm as mãos abertas as palmaspara cima, demonstra sinceridade abertura;
Inclinar ou virar cabeça na direção significainteresse.
Inclinar-se para frente é sinal de que estáreceptivo.
Exemplos de linguagem corporal
mais importante é manter uma coerência.
Como agir quando perceber esses gestos: oatendente deve interpretar estas atitudes e, sefor caso, ajustar seu desempenho cada tipode cliente.
Outros exemplos
Coçar queixopessoa está pensando;
Puxar ou coçar orelhaestá indeciso;
Olhar para vários lugares demonstra que apessoa perdeu interesse no assunto (mas olharfixamente significa contrário);
Se sua cliente está em dúvida se vai finalizar acompra, basta observar: se bolsa dela está soltaà frente do corpo é um sinal positivo.
Já quando bolsa está agarrada nos braços épouco provável.
Outros exemplos
Quando cliente coloca as mãos nas maçãs dorostoavaliação, está pensando;
Se coça ou toca nariz ao falarestá em dúvida;
Se tocar ou coçar nariz vem acompanhado deolhos fechados é resultado de uma avaliaçãonegativa;
Sentar com as mãos atrás da cabeçase senteconfiante superior.
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Exemplos de Linguagem Corporal
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Dicas para atender melhor ocliente
Permanecer em silêncio enquanto cliente falapara prestar atenção no que ele diz.
Mas não fique em silêncio muito prolongado,pois demonstra que você está distraído.
Evite gestos não verbais que criam barreiras,como mãos no bolso ou braços cruzados.
Dicas para atender melhor ocliente
Lembrar de manter uma distância do seu cliente,facilita para que ele se sinta mais à vontade.
Fazer contato visual demonstra que você sepreocupa com cliente, que presta atenção nele.
Aqui vale bom sensoencarar demais tambémpode fazer com que ele se sinta incomodado.
Dicas para atender melhor ocliente
Deixar que cliente fale primeiropois é partirdisso que você vai perceber qual é seu tipo, se émais detalhista, tímido, expansivo.
Com essas informações você vai estabelecer amelhor abordagem.
Dicas para atender melhor ocliente
Não fique mais do que trinta segundos semperguntar algo ao cliente ou solicitar umcomentário.
Controle ansiedade para não falar tempointeiro.
Dicas para atender melhor ocliente
Olhar para os olhos do cliente, não se distraircom tela de um computador, revista ouqualquer outra coisa.
Muitas vendas deixam de ser concretizadas porfalta de olhar nos olhos.
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Dicas para um melhor atendimento
Veja abaixo algumas dicaspara atender melhor.
Procure não deixar o cliente de costas paraespaços abertos ou para uma janela com vistapara a rua. Isso faz com que a pulsação deleaumente e tende a deixá-lo nervoso.
evolução explica: os homens pré-históricosolhavam para trás para checar se haviapredadores à espreita.
Procure não deixar o cliente de costas paraespaços abertos ou para uma janela com vistapara a rua. Isso faz com que a pulsação deleaumente e tende a deixá-lo nervoso.
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Correto! Essa abordagem é a mais
correta.
Procurar cumprimentar as mulheres defrente e os homens de lado.
Errado! Rapport não é imitação.
Criar rapport, ou seja, ouvir o que ele tema dizer e depois repetir tudo, imitando oseu jeito de falar.
Errado! É preciso interpretar os sinais emconjunto e somente depois de conhecer
os sinais básicos da pessoa.
Interpretar a pessoa através
de um único gesto.
Correto = B
Gabarito
A
B
C
Vamos testar seu conhecimento?
Qual a melhor abordagem para atenderum cliente?
Clique na(s) Alternativa(s) Correta(s):
A
B
C
Teste seu Conhecimento!
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Leia as Alternativas ao Lado
E depois teste seu Conhecimento
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